tommy（@tommy21892986）です。こんにちは。
”10倍売れるWebコピーライティング”を読みました。
もくじ
だいたいの内容
- 第1章：セールスライティングの基本4要素
- 第2章：4つの要素別の情報収集の方法
- 第3章：上記の実践ケーススタディ
だれにおすすめ？
- セールスライティングの型を知りたい
- どういう文章なら相手が購入するのか知りたい
- ブログを書いてるけど収益につながらない
営業でもライターでもなんでもよいですが、商品やサービスなどなにかを売る仕事をしている方は読んでおくと得しかないと思います。
読むとなにが身につく？
- セールスライティングの型
- 収益につながる文章
- 営業トークにも応用可能
学んだことは主に以下の3点です。
セールスコピーは4要素で構成されている
セールスコピーは下記の4つで構成されています。
- キャッチコピー
- ボディコピー
- クロージングコピー
- 追伸コピー
それぞれのコピーで重要な点はこちらです。
キャッチコピー
ボディーコピーへ読み進めてもらうことが重要です。
おしゃれとかかっこいいとかそういうのは全く関係なくて、①快楽が得られるかも、②悩みが解決するかも、のどちらかの欲求を刺激して期待させるものである必要があります。
ボディコピー
相手の問題を解決して、欲しいと思わせることが重要です。
書く内容と順番は、
- 商品によって得られる結果：こんなことができます。
- その結果が出る理由の実証：こうやってできます。
- 商品を信頼できる理由：こんなとこで使われています。
- 効果があるという安心：たくさんの方が買っています。
です。
クロージングコピー
商品を欲しいと思った人に、先延ばしにさせず確実に商品を買ってもらうことが重要です。
そのためには魅力的なオファーをすることが重要で、
魅力的なオファーとは
- 簡便性（すぐに・簡単に）
- 希少性（個数・期限 など）
- 特典（これもついてくる など）
- 保証
を備えています。
追伸コピー
ななめ読みする人にもオファーの内容を理解してもらうことが重要です。
つまり、最後だけ読んで結局売込じゃないかと思われないことが重要です。
ボディーコピーとクロージングコピーの要約を書きます。
具体的には、
- 商品から得られるメリット*をもう一度伝える ＊ベネフィット
- 販売期間や個数などの制限*を伝える ＊希少性
- 商品を手に入れなかった場合の未来を伝える
です。
ただ、これらの4要素のネタ集めがセールスレターを書く上で重要で時間がかかるポイントです。
キャッチコピーのための材料集め
ターゲットの選定（デモグラフィック）
人口統計データをもとに分析します。
（年齢、性別、世帯規模、所得、学歴、職業、住所等）
まずターゲットを仮定して、どのターゲットに対してアプローチするのが最も売上を最大化するか考えます。
こんな感じです。
理想的なターゲットが把握できたらメモしておきましょう。
ターゲットの選定（サイコグラフィック）
価値観やライフスタイルをもとに分析します。
- 価値観：仕事、お金、家族、健康、人間関係 等
- ライフスタイル：仕事優先＆趣味優先、都会派＆田舎派 等
上記2つのの分析ができれば、下記のイメージがかなりリアルになる。ここ重要。
- 毎朝何時に起きるのか？
- 起きたときどんな気分か？（やる気満々？げんなり？）
- 移動手段は？（車、電車、自転車）
- 趣味は？
- 日中は何している？
- 一番のプレッシャーは？
- 何をしているときが一番幸せ？
- 夜家帰った時にほっとしていう一言は？
- 翌日に向けてどんな気持ちで寝ている？
ベネフィットの選定
商品やサービスを手にすることでどんな未来が得られるのか（＝どんなベネフィットがあるか）を考えます。
そして、上記のターゲットを思いながらそのベネフィットを書けるだけ書きます。
そしてその中から1つ選びます。
例えば英語商材の場合、こんな感じです。
- 字幕なしで映画を見ることができる
- 同僚や友人、家族、恋人から尊敬のまなざしで見られる
- 勤務先の会社で海外事業のリーダーになれる
- 社内の英語基準をクリアして昇進し給料と地位が上がる
- 一流の外資系企業に就職・転職することができる
ターゲットをクリアにイメージできていれば、良いベネフィットを見つけることがより簡単になります。
なにかを信頼したり安心したりする理由
自分の意見より権威による判断を正しいとする
たとえば信頼性を高めるものとして、
- 実績・経歴（セミナーや講演活動、表彰歴、取引実績など）
- 創業からの年数
- 店舗のきれいな写真
- 権威者・有名人・芸能人・同業者からの推薦
- メディアへの掲載履歴
- 専門家の意見
などあります。
どれもよく使われていると思うと思いますが、信頼性を高める効果ありますよね。
みんなが買っていると安心して買える
「ある行動をとる人が多ければ多いほど、その行動は正しい」という社会的証明の原理というものがあるらしいです。
行列ができているラーメン屋はおいしそう・並んでも食べようを思ってしまう的な感じですかね。
つまり、たくさんの人が買っていますという実績が相手を安心させて購入につながりやすくなるということです。
最後に
非常に勉強になりました。
しかも具体的に書いてあるのでだれでもできます。かなり再現性は高いと思います。
また、昔の著者と同じく良い商品ならクロージングしなくても売れると思っていましたので、今回はクロージングの大切さもすごく実感しました。
ではでは。
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